作者:遼寧部 楊悅 加入時間:2008-11-14 15:26:17
幾天前,有幸閱讀了路長全老師所著《切割》一書,字里行間的精采論證,感受到了作者敏銳的市場洞察能力,其成功的實戰經驗令我領悟很多。結合我司的實際情況,在此借路老師“市場切割—有效分銷”的概述,規劃我部市場。
潤滑油做為工業機械革命的產物,有著太多的西方印記,從標準的形成、品牌的積淀,百年的歷史,樹立了殼牌、美孚、BP、嘉實多等強勢效應,“高質、高價”是理所當然,80%的中國市場份額充分驗證了這一點。隨著公司走高端市場的路線出臺,就預示著我們把對手確立在了國際知名品牌。規定了以小博大的信念,相信只要我們準確掌握市場的脈搏,在正視對手強大的同時,做到知彼才能知己的境界策略規避正面競爭,在市場渠道上做文章,一定會打一場以弱勝強的戰役。
“混亂是走向成功的墊腳石,而不是絆腳石”而混亂用來形容當前的潤滑油市場在準確不過,仔細想想,如果業界還如從前一般平靜,我們很難越過知名品牌給我們設的一道道屏障,而混亂中,我們只要抓住了弱勢的一面,集中優勢兵力突襲而攻之會取得好的效果。
當前國際知名品牌的弱勢所在:
1、 價格
2、 渠道鋪設在地級市經銷商。
3、 缺乏服務的及時性即與直接客戶的溝通。
我司的市場布局:
1) 高效構建根據地市場,即品牌市場。
一個企業的品牌戰略應該能夠充分反映這個企業戰略,一個清晰的企業戰略將會從一個品牌上充分體現出來。只有先把根據地建設好,才能更好的向外擴展,沈陽地區充分利用公司在沈陽司機中的良好口碑,面對強大對手的沖突,不能有半點退縮,讓“奧吉娜”成為沈陽的驕傲與自豪,花大力度進行鞏固擴張,利用沈陽的中心地位來帶動外埠市場的開發。
2) 穩固的市場。
通過兩年的的外埠市場開展,沈陽周邊的本溪、遼陽取得了不錯的銷售成績,有了一定的市場認知 度,具備了一定渠道,而且經銷商也可以說在當地行業中有較高的市場影響力,只要有靈活的營銷政策,穩固住銷售渠道就可以了。
3) 增長型市場
指可以給企業帶來現實的,當期的銷售增長的市場。這類市場指我們開發運作不好的周邊市場,這就要我們認真分析市場特點、消費特征、競爭對手以及分銷特點加以確定,采取廣泛分銷,適時促銷的策略,來實現銷售的快速增長。而增長型市場是需要我們花大力氣去研究的市場。所屬的縣、鎮是二、三級市場,對于國際知名品牌,經銷商只設在地級市里,只靠代理商在運作,而我們可以采取更靈活的策略根據產品的種類,選擇我們的客戶,廣泛分銷取得服務的優勢。
遼吉部只有通過有效的營銷整合來突破價格競爭的怪圈,就產品結構調整、市場布局、渠道分銷、招商規劃、傳播方案等來實現銷售和品牌的同步提升。
市場圈定好了,我們就該堅定不移的去執行。人是締造者,成功的人是那些在經歷了無數挫折和失敗之后依然渴求勝利的人,我們要學習蝸牛永不停息的執著,成為一名用眼看,用心感受,勤奮、勤奮、再勤奮的人!